「自有通路占比，絕對不能低於6成」偷學優格教父王世煌的11年品牌課

「創業關鍵，為何你來做比別人好？沒有的話，不要做！」這是年收逾3億、知名無糖優格品牌馬修嚴選創辦人王世煌，在以熙國際「國際菁英學院」最新一次閉門讀書會，以品牌經營、危機處理為題，分享給台下數10位創業家、企業接班人的不藏私心法。

以熙國際菁英學院，是一個聚集成長型企業家的封閉社群，以協助年營收3千萬到5億元的中小企業突破撞牆期、走向國際為成立初衷。課程囊括品牌經營、二代接班、逆境領導等主題，並規劃企業參訪、閉門讀書會與名人講堂等活動。

以熙國際發起人鄭宇庭說，她是馬修（王世煌英文名）的小粉絲，之前聽到45歲才創業的他曾經被關也要堅持做品牌，很不簡單。

曾是統一AB優酪乳研發者、有「優格教父」之稱的馬修，先從自己為何在生命走到「中點」時，選擇高價無糖鮮乳優格的新藍海領域創業、品牌定位，以及馬修嚴選11年品牌路的重要轉折。

他也不諱言，2010年創業，14年全台有14家門市，沒想到隔年就遇上「梅子果醬涉改標」風波，品牌元氣大傷，王世煌更被檢調關押拘留所，其後包括釐清問題的品質、態度、決心，及員工、顧客、投資人、銀行、通路、自己的內心等後續一連串危機處理的心得。
 

那段品牌低谷，他決心優化、重整工廠，甚至不惜停工2個月，那怕沒有任何產品可賣還是沒關過一天門市，請上門客人喝茶，「1個月燒掉5、600萬。」他後來才知道，賣出3000多萬的熟客券，選擇退貨的不到100萬。

16年，他又面對新的選擇題：全聯上門洽談合作，做不做？當時公司內部爆發兩派路線之爭，後來他在普及率、消費便利性和增加工廠價動率等考量下，拍板賣進全聯，部分幹部因此出走；但他篤信自己的判斷，同時用開發新菌種、獨立規格等客製化產品，維持品牌的價值和差異化。

現場一位正在做品牌重新定位的傳產企業二代提問，如果跟品牌當初設定目標市場不太符合的通路機會出來時，主要是工廠端考量，還是該如何判斷？

「工廠端稼動率絕對是，」馬修直言，自己也曾推出小罐的產品上架小七，結果半年就收，「客群不對、時間也還沒到，假設我10年創業就上全聯，我也會死亡。」16年上全聯，當時品牌已有一定知名度，那時候他也判斷，假設沒上全聯，自家門市有限，不可能到1、2000家，自己先做的無糖鮮乳優格可能因為沒上全聯，市場被別人收割走，「我不甘心。」

但曾在統一的他很清楚，「通路不是你的很麻煩，假設跟通路條件談不攏要下架，可能手腳都斷掉，有這種風險，」他不諱言，現在統一的乳品，沒有在Cosco上架，「Cosco可以比統一更強勢，你要搞清楚自己是誰！」也因此，在品牌創立之初他就堅持一定要先開門市，「我自有通路占比，絕對不能低於6成，……你要有這個能力，才有機會在市場上占住你自己的位置。」

現年37歲、鴻海內部創業的肚肚創辦人孫和翊好奇，4、50歲的男生在想什麼，不同年齡創業的想法是否因此不一樣？

45歲創業的馬修回答，他創業前曾自問，這輩子到底要留下什麼？「最近很多中年蠢蠢欲動想創業的都會找我談，」他提醒對方，創業有一件事是關鍵，「為什麼你來做比別人好？你為什麼要做這件事，你有沒有能力做得比別人好？如果沒有，不要做！」不只如此，很多人想腳踏兩條船，他發現如果抱著創不好大不了回去上班的想法，沒有決心、給自己留退路，最好不要創業，「真的想義無反顧往下做，才會發現自己價值。」

讀書會後，二期學員、迴圈創辦人吳宇騰從中學到，創業不一定要早、市場定位的重要，以及「品牌是場馬拉松」：「七年」是很多品牌轉虧為盈的共同數據，「我也常跟我的客戶說，你要開店最好先有這個心理準備。」

一期學員、李雪辣嬌共同創辦人謝政翰也說，聽到優秀的創業家分享創業過程的酸甜苦辣，真的是一種奢侈的感覺，「今天聽到最有感的一句話：『想創業時，先認真嚴肅的問問自己，你有沒有辦法做得比別人好。』」